چرا با اتوماسیون بازاریابی می توان فروش بیشتری داشت؟

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

همانگونه که می دانید این روزها بازاریابی شامل فعالیت های گوناگونی مانند انتشار پست در شبکه های اجتماعی، ارسال ایمیل، انتشار تبلیغات، تحلیل رفتار کاربر و … است. در این میان برخی از فعالیت ها مانند انتشار پست و ارسال ایمیل وجود دارند که به صورت روتین روزانه انجام می شوند و بسیار زمانبر و حوصله سر بر هستند؛ از این رو استفاده از یک سیستم جامع و یکپارچه می تواند در این زمینه کمک کننده باشد

. اتوماسیون بازاریابی عبارت است از اتوماتیک کردن فعالیت های مرتبط با بازاریابی با استفاده از یک نرم افزار crm جامع. بسیاری از کسب وکارها از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی حتی برای برگزاری کمپین نیز استفاده می کنند. در چنین کسب وکارهایی این نرم افزار جامع بخش بزرگ و مهمی از فعالیت ها و وظایف را پیش می برد و از این رو یکی از اجزای حیاتی سازمان محسوب می شود.

اتوماسیون بازاریابی این امکان را برای شما فراهم می کند تا انجام کارهایی مانند ارسال پیام، بر اساس فاکتورهایی که شما بر روی سیستم تعریف می کنید، انجام شود. همچنین امکان ارسال پیام های ادامه دار به منظور پیگیری وضعیت خرید مشتری و یا رضایت او، شخصی سازی پیام های ارسال شده به مخاطبان و … از طریق نرم افزار اتوماسیون بازاریابی فراهم می شود. از این رو به شما کمک می کند تا در پیشبرد اهداف استراتژیک بازاریابی خود با برنامه تر و موفق تر عمل کنید.

اگر به این حوزه علاقمندید، مقاله آموزشی در سایت سی آر ام ایده ال را از دست ندهید.

دسته بندی اتوماسیون بازاریابی

اتوماسیون بازاریابی در حالت کلی به سه گروه مجزا از هم تقسیم می شود:

هوش بازاریابی (marketing intelligence)
توسعه کسب وکار (business development)
اتوماسیون جریان کار (workflow automation)

هر یک از این بخش های اتوماسیون در حقیقت به شما کمک می کنند تا در پیشبرد اهداف بازاریابی خود موفق تر عمل کنید. در ادامه، هر بخش را به تفضیل مورد بررسی قرار می دهیم.

1) هوش بازاریابی

در این بخش، از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به منظور تحلیل رفتار مخاطبان در فضای آنلاین استفاده می شود. می توان گفت بخش هوش بازاریابی بیش تر مباحث مربوط به بازاریابی دیجیتال را تحت پوشش قرار می دهد. چرا که بیش تر در فضایی کاربرد دارد که کاربران آن به صورت آنلاین فعالیت داشته باشند. هوش بازاریابی در حقیقت با تحلیل رفتار مخاطب الگوی رفتاری او را استخراج می کند.

شناخت الگوی رفتاری مخاطبان نقش موثری در پیشبرد اهداف استراتژیک سازمان دارد؛ زیرا با دستیابی به الگوی رفتاری مخاطبان، استفاده از تکنیک های بازاریابی مدرن نیز به سادگی میسر می شود و ریسک برنامه ریزی برای اجرای کمپین های تبلیغاتی نیز کاهش می یابد. البته ناگفته نماند که اطلاعات به دست آمده از این بخش می تواند در زمینه طراحی محصول نیز مورد استفاده واقع شود.

2) توسعه کسب وکار

این بخش از اتوماسیون بازاریابی بر روی سوق دادن مشتری به سمت خرید و تشویق او برای استفاده از خدمات ارائه شده برای کسب وکار تمرکز دارد. در این بخش از اتوماسیون بازاریابی، از روش های مختلفی مانند بازاریابی محتوایی، بهینه سازی موتور جستجو، شبکه های اجتماعی و ایمیل برای رسیدن به اهداف استراتژیک بازاریابی استفاده می شود.

تکنیک های به کار برده شده در این بخش براساس علایق مشتری و الگوی رفتاری به دست آمده از بخش قبل است. لازم به ذکر است که در بسیاری از مواقع کسب وکارها در این بخش به استفاده از روش هایی روی می آورند که تاکنون از آن استفاده نکرده اند، بنابراین اصل خلاقیت نیز در کنار توسعه کسب وکار رعایت می شود.

3) اتوماسیون جریان کار

اتوماسیون جریان کار، فرآیندهایی مانند جدول زمانبندی فعالیت های مرتبط با بازاریابی، بودجه بندی، مدیریت فعالیت های دیجیتال و هر آنچه که به فرآیندهای پیچیده ی بازاریابی مرتبط است را در بر می گیرد. نکته ظریفی که در این زمینه وجود دارد این است که در بسیاری از مواقع نداشتن برنامه ریزی و یا مدیریت غیر اصولی فعالیت ها است که باعث می شود جریان کاری کسب وکار از روال همیشگی خود خارج شود. به همین دلیل است که کسب وکارها از این بخش از اتوماسیون بازاریابی به شدت استقبال می کنند، زیرا به آن ها کمک می کند تا به شکل اصولی تری به اهداف خود جامه عمل بپوشانند.

مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای کسب وکارها

استفاده از اتوماسیون بازاریابی مزایای بسیاری برای کسب وکارها دارد. به همین دلیل است که همه سازمان ها در تلاش برای استفاده از یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی برای پیشبرد اهداف خود هستند.

استفاده از اتوماسیون بازاریابی باعث افزایش بهره وری و راندمان فعالیت ها می شود، بنابراین زمان رسیدن به هدف را نیز کاهش می دهد.
این نرم افزار از تکنولوژی برای انجام امور بازاریابی بهره می گیرد، بنابراین با اهداف تعیین شده در جهت بازاریابی مدرن هم سو است.
این اتوماسیون در جهت شخصی سازی شدن تبلیغات و بازاریابی استفاده می شود، بنابراین مورد پسند مشتری واقع خواهد شد.

توجه داشته باشید که اکثر مشتریان از پیغام های شخصی سازی شده و تبلیغات شخصی سازی شده استقبال می کنند، از این رو استفاده از نرم افزار اتوماسیون می تواند با شخصی سازی ایمیل ها و سایر روش های تبلیغاتی در جهت پیشبرد اهداف کمک کنند.

حقیقت این است که پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی با بر عهده گرفتن وظایف پرتکرار و مهم، این امکان را برای تیم بازاریابی فراهم می کنند تا وقت خود را برای کارهای مهم تری صرف کنند. زیرا دیگر نیازی به انجام کارهای روتین روزمره وجود ندارد.
نرم افزار بازاریابی دیجیتال این امکان را فراهم می کند که تشخیص دهیم هر یک از مشتریان در کدام مرحله از فرآیند تبدیل قرار دارند؛ به این ترتیب می توان تا حد زیادی رفتار مشتریان را نیز کنترل کرد.

حقیقت این است که بسیاری از مخاطبان، مشتریان بالقوه ای هستند که با اجرای چند تاکتیک استراتژیک می توانند به مشتریان بالفعل تبدیل شوند. اما مسئله اینجاست که در بسیاری از مواقع عدم پیگیری صاحبان کسب وکار، این مزیت را از بین می برد.

نرم افزار اتوماسیون بازاریابی معمولا امکان امتیازدهی به مشتریان را فراهم می کنند. به این ترتیب به راحتی می توان تشخیص داد که مشتریان ما از ارائه کدام خدمات راضی هستند و برعکس ما در ارائه چه خدماتی به مشتریان ضعیف عمل کرده ایم؟
شرکت هایی که از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی دیجیتال استفاده می کنند، معمولا نرخ تبدیل و بازدهی بیش تری نسبت به سایر کسب وکارها دارند. زیرا استفاده از این اتوماسیون می تواند در برقراری ارتباط طولانی مدت با مشتریان بسیار تاثیرگذار باشد.
استفاده از اتوماسیون بازاریابی دیجیتال به کسب وکارها کمک می کند که در زمانی کوتاه و با صرف حداقل هزینه مخاطبان و مشتریان بلند مدتی را که مدام با آن ها در تعامل هستند، جذب کنند.
یکی دیگر از مزایای مهم استفاده از اتوماسیون بازاریابی، به شکلی کارآمد است. حقیقت این است که هر چه ارتباط با مشتری به شکل موثرتری برقرار شود و از جنبه های مختلفی برای حفظ این ارتباط بهره گرفته شود، برای کسب وکار مفیدتر خواهد بود.
افزایش نرخ بازگشت سرمایه نیز یکی دیگر از مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی است که باعث می شود کسب وکارها انگیزه بیش تری برای استفاده از این نرم افزارها کسب کنند.

تا به اینجای مطلب برخی از مهم ترین مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی مورد بررسی قرار گرفت. به نظر شما کدام یک از این مزایا اولویت بیش تری نسبت به بقیه دارند؟ کدام یک از این عوامل باعث می شود که نسبت به استفاده از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی در کسب وکار خود اقدام کنید؟

فاکتورهای کلیدی در مورد نرم افزار اتوماسیون بازاریابی

هر چند اتوماسیون بازاریابی ابعاد مختلفی از هر کسب وکار را در تحت پوشش قرار می دهد. اما حقیقت این است که درنهایت همه نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی بر روی چند اصل اساسی استوار هستند. در ادامه به بررسی این اصول می پردازیم.

1) بهره گیری از قیف تبدیل

برای آن که مخاطب یک فضای آنلاین به مشتری ما تبدیل می شود، باید از قیف تبدیل عبور کند. در فضای آنلاین رقابت تنگاتنگی میان ارائه دهندگان خدمات مختلف برقرار است. تنها برندی موفق خواهد شد که بتواند مشتری را بیش تر تحت تاثیر قرار داده و فروش بیشتری داشته باشد.

نکته قابل توجهی که در این زمینه وجود دارد این است که امکان مشاهده نقد و بررسی یک محصول یا خدمت در فضای آنلاین به سادگی فراهم می شود. بنابراین برندی موفق خواهد شد که چهار مرحله آگاهی، علاقه، توجه و عمل را در قیف تبدیل به درستی طی کرده باشد.

آگاهی این مرحله در حقیقت آگاه کردن مشتری از ارائه یک محصول یا خدمات توسط یک برند است. هر چند این مرحله در مجموع تاثیرگذاری چندانی بر روی جذب مشتری ندارد. اما رقابت تنگاتنگی در میان کسب وکارها برای دیده شدن وجود دارد. در این مرحله کسب وکارها در تلاش برای کسب سهم از ذهن مشتری هستند.
علاقه در مرحله قبل سعی بر دیده شدن و آگاهی مشتریان از خدمات ارائه شده توسط کسب وکارها بود. اما حقیقت این است که همه افرادی که از وجود یک محصول یا ارائه یک خدمت اطلاع پیدا می کنند، به آن نیازی ندارند. به عبارت دیگر تنها چند درصد از مخاطبان ما علاقه دارند تا از خدمات ما استفاده کنند. این علاقه نیز در قالب دنبال کردن شبکه های اجتماعی، مشارکت در نظرسنجی، پر کردن فرم مشخصات و یا طرح سوال از مقالات منتشر شده در بخش وبلاگ خود را نشان می دهد. در این بخش نیز هر چند علاقه مشتری به استفاده از خدمات قابل انکار نیست، اما قطعیتی برای استفاده مکرر و مداوم از خدمات یا محصولات وجود ندارد.
توجه در این مرحله مخاطب همچنان برای استفاده از محصولات و خدمات ارائه شده توسط کسب وکار مصمم نیست، اما برای کسب اطلاعات بیش تر و تصمیم گیری نهایی، معمولا کلیه فعالیت های کسب وکار را رصد می کند. در حقیقت در این مرحله برای کاربر خدمات ارائه شده توسط کسب وکار و نحوه ارائه این خدمات از اهمیت زیادی برخوردار است، اما هنوز اقدام به استفاده از این خدمات نکرده است.
عمل در این مرحله مخاطب به شناخت کاملی از کسب وکار مدنظر خود رسیده است؛ از این رو تصمیم به استفاده از خدمات ارائه شده آن می گیرد. این بخش برای یکی از دل انگیزترین تجارب برای هر کسب وکاری است، زیرا زحمات بخش های مختلف به بار نشسته و مخاطب به سمت آن جذب شده است.

2) توجه به حلقه بازخورد

یکی از مهم ترین اصول در استفاده از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی دیجیتال، توجه به بازخورد مخاطبان است. در بازاریابی دیجیتال شما با مخاطبان خود به صورت مستقیم در ارتباط نیستید، از این رو نمی توانید از سایر روش ها برای تاثیرگذاری بر روی مخاطبان و دلجویی از آن ها بهره ببرید. بنابراین به جز اطلاعاتی که در حلقه بازخورد دریافت می کنید، به دیگر اطلاعات دسترسی ندارید.

در حقیقت پس از خرید محصول توسط مشتری و یا استفاده از خدمات ارائه شده توسط شما، لازم است که سراپا گوش باشید. این بازخوردهای مشتری است که به شما کمک خواهد کرد که او را به یکی از مشتریان وفادار و همیشگی خود تبدیل کنید و یا برعکس او را برای همیشه از دست بدهید. البته هرگز نباید از تاثیرات تبلیغات منفی انجام شده توسط مشتریان نیز ناغافل شد.

به ویژه این که در بسیاری از مواقع خود کسب وکار اطلاعی از این تبلیغات منفی ندارد، بنابراین راه جبرانی هم باقی نمی ماند. سوالی که در این زمینه پیش می آید این است که اگر هیچ بازخوردی از مشتری دریافت نشود، تکلیف چیست؟ در این زمینه باید بگوییم که بهترین راهکار این است که خودتان پیگیر دریافت بازخورد از مشتریان پس از گذشت مدت زمان مشخصی باشید. البته قبل از این پیگیری بهتر است پی شنیدن انتقادات و نظرات منفی و در نهایت از دست دادن مشتری را هم به تنتان بمالید، زیرا جویا شدن نظر مشتری در این بخش مثل شمشیر دولبه است.

3) مدیریت جریان کاربر

همه کسب وکارهای آنلاین در تلاشند تا در نهایت مخاطبان موجود در فضاهای مختلف را به سمت سایت خود هدایت کنند. بنابراین هدف این کسب وکارها از استفاده از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی دیجیتال، بهره گیری از تکنیک های بهینه سازی موتور جستجو و تولید محتوای خلاقانه نیز در نهایت جذب مخاطب است. اما متاسفانه بسیاری از کسب وکارها نمی دانند که پس از هدایت کاربران به سایت، تازه کارشان آغاز می شود.

مخاطبانی که از کانال های مختلف به سایت شما هدایت شده اند، پتانسیل این را دارند که به مشتریان بالفعل شما تبدیل شوند. اما حقیقت این است که اگر به اطلاعات موردنیازشان دسترسی پیدا نکنند، شما این شانس را برای همیشه از دست خواهید داد. در این مرحله، استفاده از داده های به دست آمده از جستجوی کاربران، تحلیل رفتار مخاطب و … می تواند به شما کمک کند تا مخاطبان را به صفحات درستی از سایت هدایت کنید.

یکی از بهترین ایده ها برای جمع آوری اطلاعات مخاطب برای پیشبرد اهداف بازاریابی، جمع آوری اطلاعات در مورد مخاطب از طریق پر کردن فرم یا شرکت در یک نظرسنجی است. هر کسب وکاری که موفق به حفظ مخاطبان هدایت شده به سایت خود نباشد، به احتمال زیاد در پیشبرد سایر اهداف بازاریابی نیز موفق عمل نخواهد کرد.

4) مدیریت جریان کار

یکی از اصلی ترین کارهایی که هنگام طراحی نرم افزار توسط مهندس نرم افزار انجام می شود، رسم نمودار توالی است. نمودار توالی تمامی حالت های موجود در هر سناریو و رفتار مخاطب را به صورت توالی مشخصی از کارها در نظر می گیرد. به این ترتیب کارهایی که در هر مرحله لازم است انجام شود نیز مشخص می شود. به این ترتیب برنامه از پیش تعیین شده ای پیش روی صاحبان کسب و کار قرار می گیرد.

از این رو کنترل مخاطب و تاثیرگذاری بر روی او نیز بسیار ساده تر خواهد بود. با توجه به توضیحات ارائه شده، در صورت استفاده از اتوماسیون بازاریابی دیجیتال، تنها در صورتی امکان بروز خطا وجود دارد که حالت استثنا رخ دهد. در سایر موارد رفتار مخاطب قابل پیش بینی و قابل کنترل خواهد بود.

مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی

مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی بی شمارند که در زیر به پنج مزیت کلیدی استفاده از این اتوماسیون می پردازیم:

هزینه های کارکنان شما را کاهش می دهد

با استفاده از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی، یک کارمند می تواند با یک بخش بازاریابی و فروش 50 نفره رقابت کند. چطور؟ با تنظیم کمپین های هدایت و بازاریابی کاربران که به طور خودکار بر اساس معیارهای مشخصی انجام می شود.

بعد از گذشت چند ماه از ساختن این کمپین های خودکار، ممکن است تجارت شما هر روز هزاران ایمیل شخصی شده به طور خودکار منتشر و ارسال کند.

درآمد شما و میانگین حجم معاملات شما را افزایش می دهد

با خودکار کردن فروش های متقابل، بیش فروشی و پیگیری های مشتری، احتمالاً متوجه افزایش ارزش عمر مشتری خواهید شد. وقتی این مسئله را با مدیریت کاربر و اولویت بندی بهتر ترکیب کنید، به احتمال زیاد فعالیت فروش شما ROI بهتری را تولید می کند.
تقریباً تمام مزایای ذکر شده در این پست به نوعی یا دیگری به افزایش درآمد و حجم معاملات کمک می کند.

مسئولیت پذیری تیم های بازاریابی و فروش را افزایش می دهد

اتوماسیون بازاریابی به لطف داشتن فرآیندهای مشخص و دادن یک دید کلی در رابطه با شرکت، مشخص می کند که تنگناها در شرکت شما کجاست. اگر بازاریابی صدها کاربر وفادار را به دست آورد، اما هیچ کدام از آن ها برای تبدیل شدن به “کاربرهای واجد شرایط در فروش” مورد استفاده قرار نگیرند، بخش بازاریابی بازخورد فوری و بی طرفی دریافت می کند که برای بهبود فعالیت های خود در زمینه کمپین های پرورش نیاز دارند.

این سیستم بازخورد نه تنها گفتگوهای سخت و سیاست شرکت را کاهش می دهد، بلکه باعث افزایش مسئولیت پذیری کارکنان و ادارات نیز می شود تا اطمینان حاصل شود که بخشی از سیستم آن ها به طور موثر عمل می کند.

می توانید موثرتر باشید

مهم نیست که تیم شما چقدر بزرگ یا کوچک باشد، شما منابع کافی برای رشد و توسعه تجارت خود دارید. اتوماسیون بازاریابی به شما این امکان را می دهد تا امتیاز لینک های بیشتری را جذب کنید.

کارهای تکراری کمتر و خلاقیت بیشتر به تیم شما اعطا می کند

وقتی کار تکراری دستی را با قوانین و کمپین های خودکار جایگزین می کنید، طبیعتاً وقت کارمندان خود را برای تمرکز روی کارهای خلاقانه تر آزاد می کنید. اگرچه این اتوماسیون مزایای بارز بهره وری و اثربخشی بر کارکنان دارد، سودآوری نرم و نامحسوس تر از خلاقیت و خوشبختی کلی حاصل می شود که ناشی از تمرکز کارکنان شما به جای کارهای تکراری روزمره است.

چه نرم افزارهایی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد؟

از بین همه نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی همچنان نرم افزارهای ارسال ایمیل و تولید سرنخ فروش از بقیه محبوب ترند. شاید عجیب به نظر برسد اما نرم افزار ایمیل مارکتینگ نسبت به شبکه های اجتماعی پرطرفدار است. چراکه هر مشتری حداقل یک ایمیل دارد اما بسیاری از مشتری ها ممکن است دسترسی به شبکه های اجتماعی نداشته باشند. صندوق های دریافت ایمیل مشتریان دیربه دیر به روز می شود و این سبب می شود تا بتوانید با مشتری به صورت مستقیم در ارتباط باشید.

برخی از نمونه هایی از مطالبی که می توانید در ایمیل های خود داشته باشید پیوند به مقالاتی در وب سایت شما، جوایز وفاداری برای مشترکان، رضایت مشتری، اطلاعات مربوط به تبلیغات یا فروش جدید و اعلامیه در مورد تولیدات یا خدمات جدید است. همچنین می توان از ایمیل ها برای یادآوری افرادی که به شرکت شما ابراز علاقه کرده اند استفاده شود. اینکه به آن ها بگویید وجود دارید.

نرم افزارهای زیادی برای اتوماسیون بازاریابی به وجود آمده اند؛ اما بهترین آن ها کدم اند؟ طبق گفته سایت معتبر HubSpot، بهترین نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی در سال 2020 عبارت اند از:

HubSpot Marketing Automation

این نرم افزار می تواند به طور خودکار با نرم افزار رایگان HubSpot’s CRM ادغام شود و یک نرم افزار بسیار کامل برای رفع نیازهای شرکت فراهم آورد. به طوری که بسیاری از فعالیت هایی که به این وسیله قابل اجرا هستند در صورت استفاده از نرم افزارهای مجزا غیرممکن خواهند بود. از دیگر قابلیت های آن می توان به برگزاری کمپین های ایمیلی، هدف گیری کاربران خاص در ایمیل، چت آنلاین و … اشاره کرد.

Ontraport

این نرم افزار اتوماسیون بازاریابی خود دارای CRM نیز هست و برای رشد کسب و کارهای کوچک بسیار ایده آل به نظر می رسد. قابلیت های این نرم افزار عبارت اند از:

ایمیل مارکتینگ
طراحی لندینگ پیچ
گزارش دهی از عملکرد کمپین ها
تجارت الکترونیک

SendinBlue

این نرم افزار نیز از قابلیت گزارش دهی، برگزاری کمپین های پیامکی و امتیاز دهی به کاربران برخوردار است. ابزار بازاریابی ایمیلی قدرتمند آن نیز با قابلیت ارسال 300 ایمیل در روز، این نرم افزار را در زمره بهترین نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی درآورده است.

اقدامات مهم در ایجاد استراتژی اتوماسیون بازاریابی

1. مشخص کردن هدف

ابتدا باید هدف خود از اتوماسیون بازاریابی را مشخص کنید یعنی ببینید هدف شما از به کارگیری این اتوماسیون چیست؟ افزایش فروش در دوره های تخفیف؟ مشتریان بازگشتی را هدف قرار می دهید؟ می خواهید خلاقیت تیم شما افزایش پیدا کند؟ بسته به نوع هدف شما استراتژی شما نیز تغییر می یابد.

2. ترسیم جریان کاربر

خود را با هر مرحله از سفر خریدار آشنا کنید. بالا، وسط و پایین. خریدار شما چه نوع اطلاعاتی را جذب می کند؟ آن ها چه مرحله هایی را می گذرانند یا باید به طور معمول طی کنند و هر مرحله باید انجام شود؟ چه کار می کنید تا آن ها را از یک مرحله به مرحله دیگر سوق دهید؟

موارد زیر را در نظر بگیرید:

جایی که خریدار شما به احتمال زیاد شما را پیدا کرده و سفر را آغاز می کند.
چه مشکلاتی را خریدار تجربه می کند و چگونه می توانید به حل آن ها کمک کنید
خریدار شما ترجیح می دهد چگونه بر اساس صنعت، جمعیتی و قابلیت های فناوری ارتباط برقرار کند.

3. نقشه تولید

کمپین خود را از ابتدا تا پایان برنامه ریزی کنید، از جمله جدول زمانی برای ایجاد محتوا و اجرای تحویل. اطمینان حاصل کنید که مهلت های شما واقع بینانه است و سپس به آن ها پایبند بمانید.